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仅凭"1元店"狂赚1500亿,成为世界500强,秘诀只有4句话……

时间:2019-07-10 来源:开新视界


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Dollar Tree成立于1953年,是美国的一家1元商品店,所有商品只卖1美元。

虽然只卖1美元,可是在德勤发布的 2018 年全球零售报告中,Dollar Tree排在第 49 位,年收入高达207亿美元(约合人民币1517亿),比我们所熟知的屈臣氏还要多。

在2008年,Dollar Tree就已经是世界500强,2010年则在毛利润率和净利润率上均超过沃尔玛。目前在全球有15000多家店面。

为什么所有商品只卖1美元,还可以这么牛?它是如何做的?

作 者:陈宗泽

图 片:视觉中国

来 源:店铺智慧

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专门占沃尔玛的便宜


Dollar Tree成功的第一点:专门占沃尔玛的便宜。

只要有沃尔玛的地方,3公里以内必有Dollar Tree。 其中84%的Dollar Tree门店,都分布在距离沃尔玛10分钟的路程之内。

为什么Dollar Tree要这么做?

1、为了节约选址成本

沃尔玛是全球第一的零售,它的选址是肯定没问题的。所以,沃尔玛开在哪里,Dollar Tree就开在哪里。这样一来,Dollar Tree就节省了大量的选址调研成本。

2、方便顾客对比价格

Dollar Tree创始人认为:沃尔玛的顾客就是他们需要争取的顾客,店开在沃尔玛周边,就是要让顾客更方便地对比价格。

Dollar Tree是1元店,同类型的商品,比沃尔玛便宜3-5倍。如果你是消费者,你更愿意到哪里消费?这真是占尽了沃尔玛的便宜。而且在此基础上,Dollar Tree选址还讲究3个细节:

1、尽量选择靠近停车场的店铺,让顾客走几步就到。

2、尽量选择竞争对手密集的地方。因为竞争对手越多,代表区域市场越大,顾客越多。

3、尽量开在社区旁边,希望在源头上就截住顾客。

而沃尔玛的店铺要比Dollar Tree店铺大非常多,很难将店铺开的比Dollar Tree更贴近停车场和社区,这就非常容易造成被截留,使顾客流向Dollar Tree。

可以说Dollar Tree的成功,真的是建立在沃尔玛的成功之上。

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打造“引流型产品”和“盈利型产品”


美国有那么多1元店,可为什么就Dollar Tree成为了世界500强。

其中一个原因是:Dollar Tree很清楚什么产品该用来引流,什么产品该用来赚钱。

Dollar Tree在年报中将所有商品分为了三类:

第一类:“基本消费品”。约占全部商品的50%,比如饮料、食品、美容保健用品等;

第二类:“多样化产品”,约占全部商品的45%,比如如玩具和礼品等;

第三类:“季节性商品”,约占5%.,比如复活节、万圣节、圣诞节用品等。

其中第一类产品,主要是日常消耗品,它目的就两个字:引流。并不能真正盈利。

而第二类和第三类产品则是“盈利型”产品,它的主要目的就是为了赚钱。

也许正是因为如此,Dollar Tree创始人才说:我们真正在卖的东西,其实是你想要,但又不是十分必要的产品,因为只有这类商品才能带来较高的利润率。

真是有舍才能有得啊.....

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苛刻的成本控制


开店终归是要赚钱的,Dollar Tree所有产品只卖1美元。

所以,在成本控制上,Dollar Tree就要下大功夫。那么,它是如何控制成本呢?

1、在采购上控制成本

第一:大批量采购,压低采购价格。在Dollar Tree,大部分商品的种类都只有1-2种品牌,这就是因为大批量采购,压低采购价格。

第二:采购清仓处理的尾货。这也是Dollar Tree的主要进货渠道,不仅控制了成本,也可以保证产品都为正品。

第三:采购不是品牌的产品。Dollar Tree还会采购不是品牌,但是又不错的商品。这样成本就要比品牌产品便宜很多。

第四:与供应商合作,做定制型产品。比如:宝洁,就愿意为Dollar Tree定制独特包装的产品,以适合卖一美元。

采购成本是Dollar Tree控制成本中最核心的部分。每天有数百人穿梭于市场、厂商、网络之间。其目的就是为了寻找成本较低的货源。

2、控制人力成本和设施成本

为了进一步降低成本,基础装修和人力成本同样也是Dollar Tree所考虑的。

在任何一家Dollar Tree的店面,你会发现很少超过5名店员,而且装修也不如大型卖场那样完善。这就导致一个问题,Dollar Tree的一些店面,因为人手不够,员工并不能及时整理被顾客弄乱的货架。

为了解决这个问题,Dollar Tree学习其它商超,引进了“淘宝”理念。让顾客有一种“猎奇”心态,引导顾客在乱七八糟的货物里面,寻找自己想要的产品。当找到价格便宜,又非常好的产品后,让顾客产生一种愉悦感。

通过这种方法,Dollar Tree尽量让顾客忽略因为人手不足,设置不完善而造成的问题。

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强社交,打造内容生产平台

除了线下很厉害以外,Dollar Tree在线上同样很行。在Dollar Tree官网上有一个叫“Share Your Dollar Tree Story”的版块。


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这个版块是做什么的呢?这个版块专门收录顾客与Dollar Tree之间,所发生的故事。

每一个主题下,都有不同的故事,这些故事都是经过精挑细选的。而用户则可以对故事的内容进行分享、转发、点赞、踩。

这无形中就增加了顾客与Dollar Tree之间的互动,也让平时没机会来Dollar Tree的顾客,更加了解Dollar Tree。并产生点赞、传播、分享行为。

除了这个,Dollar Tree官网还有一个比较厉害的模块,就是——Loyalty Club。

只要顾客加入Loyalty Club,顾客每个月就可以获得一份价值5美元的食谱,让顾客了解Dollar Tree最新的产品信息,而顾客本身并不需要交任何费用。

它的目的就是为了增加顾客的“淘宝”体验,让顾客前来消费,增加顾客的消费频率。

并且,除了送食谱以外,Loyalty Club这个模块还经常上传各种创意小点子,吸引顾客前来观看,并制造顾客来这里购买产品的理由。比如:Loyalty Club会教给顾客如何制作一款彩虹冰棒。

顾客知道如何操作以后,一些顾客可能就会想自己上手实操一番。可是制造彩虹冰棒的模具在哪里买?就必须到Dollar Tree购买。

类似的例子数不胜数,它的本质目的就是为了引导顾客前来消费,增加顾客对Dollar Tree的“淘宝”体验感。

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总 结

Dollar Tree的成功,本质上是一个体系的成功。小小的一元店,Dollar Tree在上面的思考,可不止仅仅为了吸引顾客这么简单。

它里面对成本的掌控,对顾客的了解,对竞争对手的掌握与利用,对产品比例的分析都是值得我们研究的对象。